“上面一张图，是今年春夏
喜茶排长队的“盛况”，随手就可以在网上搜到的。这其中，另一个备受关注的群体——“黄牛”也跟着出了名，保守估计，他们在上半年的“喜茶”热里收获上百万元，他们也是喜茶热背后的“赢家”。这篇文章源于创业邦的一次蹲点采访，他们在上海、北京两城的6家喜茶店，先后近10次排队，采访了包括黄牛、喜茶店保安和工作人员、喜茶用户在内的10多位相关方，揭开这个团队的生存现状、运作机制和收入规模真相……”文章经授权源于创业邦（ID：ichuangyebang） 1 拖家带口，月赚5万“喜茶，喜茶！要不要？现货！”“多少钱？”“一杯60元，小哥你要哪种？给你拿芝士的吧，卖得特别好！”周六晚6点，黄牛魏姐已叫卖了4个小时喜茶，她看到我，操着一口外地口音，夸张地说，“买我的不用排队，你看那儿，排队要4、5个小时呢！”顺着魏姐手指的方向，10米开外正是新式茶饮品牌“喜茶”上海来福士店，店内此起彼伏地响着碎冰声，店外还有1个S形排队区挤满了人。在魏姐警惕又热情的推销下，我决定购买两杯“满杯”系列，她只离开约3分钟，回来时手里便提着我要的喜茶。能这么高效地服务顾客，魏姐有绝招——这家喜茶店仅距来福士广场东南出口10米远，在门口的一辆老旧“二八车”后座上，有只专门囤货的保温泡沫箱，能装大约18杯。
▲来福士店外，路边自行车上的泡沫箱和魏姐一起作战的，还有她的几位亲戚：两位白发老人、一位与她同龄的妇女、一位中年男子和一位抱着小孩的少妇，还有只能通过微信联系到的“龚哥”，他是这个组织的牛头，也是魏姐的丈夫，他一直在倒卖玉石，现如今又增加了喜茶。这么一个小小的组织，分工很是明确：一部分人排队购买主打款和新款喜茶，另一部分会在喜茶门店附近叫卖兜售，不时换班。魏姐告诉我，下午2点到晚上10点，来福士广场人流量比较大，排队现象比较明显，这是他们做生意的好时机。魏姐和她的一位亲戚（蓝线处）正在向路人兜售喜茶，身后10米电梯下就是喜茶排队处。
▲在排队附近兜售喜茶为了一杯小小的喜茶，魏姐一家子值得这样吗？她向我推销的两杯总价不到45元的喜茶，售价120元，黄牛费是一杯一算，两杯净赚75元，利润率超60%。“以前喜茶特别火的时候，1天卖100多杯，一杯80多块。现在1天也能卖50多杯。”魏姐的一位亲戚告诉我。喜茶均价约在23元，按他的说法，他们以前的收入超过8000元/天，净赚不少于5700元，月赚可达17万。现在在销量和售价都降低的情况下，每天也能净赚大约1800元，月赚5.4万元。喜茶来福士店的开业时间为今年2月11日，如果以2017年2月-4月5700元/日，5月-8月1800/日粗略计算，魏姐一家的收入便可达64万元。而且有组织的黄牛群体不止魏姐一家，那么上海喜茶店所有黄牛的收入加起来能达到上百万元。上海地铁人民广场站，1、2、8号三条地铁线在来福士广场地下交汇，这是上海市最大的换乘枢纽之一。来福士广场作为餐饮、购物、娱乐于一体的大型商业综合体，吸引了大量人群在此消费，周边部分写字楼的白领下班时也要进入广场才能乘坐地铁，喜茶仅距来福士广场东南门出入口10米。经我蹲点统计，在晚高峰18时-19时，每5分钟有约不重复的250人，从来福士广场东南门进出，约3000人/小时，保守推算，每天则有1-2万人。品牌曝光、聚集人气、人流量大，这个位置得天独厚，即使转化率低，也能获得一定用户。魏姐的丈夫龚哥，也是这个黄牛团伙的组织者也表示，目前他们只在来福士店做，暂时不会去日月光、美罗城、兴业太古汇等其他核心商圈的喜茶店，这些店的人流量没那么大。其实在几个月前，这些店的人流也曾大得惊人。 2 排队少了，黄牛也少了排喜茶的黄牛，销售环节可以被拆分成很多个：往喜茶店走的途中你会遇到卖现成茶的黄牛；到了队伍前开始有黄牛卖号，也就是标有排队号码的单页；到了店门口，你还会遇到黄牛兜售已经点好茶的小票。由于喜茶的大多数店铺并不是街边店，而是在购物中心的店中店，所以喜茶排队的队伍通常分为两段，一段是大部分从后面排过来的顾客，另外一段是前10位马上能点单的顾客，只有快排到号的顾客才能进店，甚至两段队伍的距离很远。这创造了奇特的景象——黄牛既卖茶，又卖号，还卖小票。从排队到点单要几个小时，从点单到取茶还要等上少则20分钟，多则2小时。在这几小时当中，所有时刻都能形成交易，只要顾客的出价让自己能赚到钱。走到喜茶的队伍旁边，你会看到一个个黄牛把手伸出栏杆，冲你兜售手里的号码。
▲队伍延伸到店外，大批黄牛混迹其中2017年2月-7月，喜茶在上海的5家店先后进入排队鼎盛阶段。在美罗城店，整条队伍至少一半都是黄牛，他们每天要排“3-4套”，也就是排队3-4次，经常排到手机没电，百无聊赖地不停搭讪和聊天。从他们的口音能感觉到，他们多是同乡或亲戚朋友。牛头通常也喜欢雇佣亲戚团伙黄牛，好处是人工成本非常少，通常只需要付给被雇者一定的人头费。刚才提到喜茶排队的队伍通常分为两段，而一大批黄牛就明目张胆地站在两段队伍中间的空挡兜售着，或者用乡音大声地与其他同伴沟通着。而在店铺门口，这群黄牛更是拿着包装袋到处走动。时隔1个月，在8月的一个周三下午，当我前往喜茶美罗城店时，竟不需要排队就能买到茶，往日特意辟出的排队地方已经没有人，只有一个保安站在这里。“为什么没有人排队？而且我记得这里黄牛非常多……”“周五和周末排队，平时人不多了。而且现在严打黄牛。”一位保安说。“其他店呢？”“来福士店可能有黄牛，其他店都在严打。一般新店会有黄牛。”保安听起来是上海本地人，他介绍自己是从别的喜茶店调到美罗城店打击黄牛的。我表示有些惊异：喜茶如今雇佣了自己的保安。这意味着，鼎盛时期的喜茶黄牛多半“转行”了。不管是因为喜茶销量降低、回归到正常而被迫转行，还是在保安的威慑下转行。能坚持到现在的魏姐一家子成了来福士店的“扛把子”，少了同行竞争，保安也不像往常那么积极。“我们一驱逐，他们就走开，我们一离开，他们继续卖，你也不能把人家怎么样，毕竟没犯法。”另一位保安这样说。喜茶创始人聂云宸曾在创业邦的一次专访中表示没有雇佣黄牛，但也曾肯定过排队的价值：一家门店可以有适当的排队时间，通过合适的门店数量，匹配相应节奏的营销方式，在需求和供给之间找到平衡。黄牛皆因排队产生，这就意味着，只要排队现象存在，黄牛就有生意。 3 传统黄牛下场，代购黄牛上场2017年8月，喜茶正式进驻北京。随之兴起的，是网上代购的黄牛。（传送门：卧底喜茶北京代购群：排队没升级，黄牛却“升级”不少）在北京三里屯喜茶店，等待队伍中的黄牛看上去不多，但会不时出现“美团外卖”的跑腿代购员，他们不停地刷着手机接单功能中弹出的代购信息，靠手速和网速，见到30元以上小费的单子就抢。他们的名字叫“代购”。一个人的力量总是有限，一些精于此道的代购员逐渐摸索出门道，开始像魏姐他们那样形成代购组织和明确的分工。一名专门排队的代购员告诉我，他们的组织中有一个牛头专门用“美团外卖”App接单并安排调度，其他的人分别负责排队和送货。虽然收入要分给三个角色（牛头、排队者、送货员），但是人多力量大，可以在更短的时间内获得更多喜茶。
▲甚至微信群，也可以成为代购“基地”跑腿代购功能就像一个“科技化牛头”，旗下骑手成了黄牛正规军。这种正规黄牛也能借助互联网变得更加工业化、流程化。在美国有一款手机应用名为“Surkus”，已聚集15万用户，任何想加入的人都可以注册，一次活动报酬是25-40美元，最多的时候可以到100美元。在淘宝上搜索“喜茶 代购”，出现约350个卖家。在一家名为“乐乐是个小吃货”的店铺里，店主明码实价标出“3杯喜茶198元，外加根据距离换算的闪送费”，每杯卖68元，单收的闪送费支付给闪送平台。虽然价格略贵，但仍有网友买单，店铺信息显示已交易成功93单。就喜茶一项，该店主净赚1.2万元。一些在这家店购买喜茶的用户这样留言：
▲用户在代购卖家的留言对于那些排过队、品尝了喜茶的存量用户，他们是否再次排队或出高价购买？在这家淘宝店里，还没有出现回头客的用户留言。在我们采访一些用户中，他们大多数表示“当时是因为尝鲜，可以花费高于原价几倍的价格购买，如果还想喝，除非排队时间短，否则复购的可能性比较小，没有好喝到那种程度，性价比有些低。”魏姐、美团代购和喜茶都享受着“好奇红利”，也就是那些大量未喝过但对喜茶好奇的用户，排队盛况、朋友圈分享、媒体传播将这种新鲜感和好奇放大，向黄牛的购买意愿就在尝鲜的驱动下产生，大家的心态是“喜茶真的有那么好喝？试试吧”。 4 谁是“喜茶”现象的最大赢家？黄牛的出现，代表着一种事物的“紧俏”，这在一定程度上也是对上半年新茶饮“火”的最好佐证。但随着时间的发展，更多的茶饮品牌出现、茶饮店面变得更加密集，排队、黄牛一定都会随之消失。“喜茶”现象的最大赢家是谁？现在看来还没有答案，但当人们都踊跃地参与到茶饮的讨论中，品尝着最新推出的一款饮品，推动着各个品牌方选择使用更好的原料、想方设法把店铺打造得更精致时，或许每个人都是“赢家”。— End —统筹：咖sir | 编辑：忽而商务合作&内容转载 | 微信：lu4967
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